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August 2010

Zeitmanagement für Dienstleister

Fortsetzung, Teil 2

10 Wege, mehr zu verdienen, ohne mehr zu arbeiten

(Link zum Artikel: http://www.createordie.de/cod/artikel/3289)

6. Das Leistungsangebot standardisieren

Vertriebsmitarbeiter in Dienstleistungsfirmen haben in der Regel kein leichtes Leben. Der Grund ist, dass die meisten Dienstleister sich fast ausschließlich über ihre Mitarbeiter definieren. Getreu dem Motto „unser Kapital sind unsere Mitarbeiter“ bieten sie individuelle Beratung für so ziemlich jedes Problem an, das irgendwie auch nur annähernd in ihr Fachgebiet fällt. Wie soll man einen solchen Bauchladen vermarkten? Wie soll sich ein Kunde orientieren?

Auch als Dienstleistungsprofi können Sie Produkte entwickeln und zielgerichtet an Ihre Kunden herantragen. Versuchen Sie, Ihre Leistungen zu kategorisieren, mit der Zeit wiederverwendbare Elemente zu entwickeln (z. B. Anleitungen, Checklisten, Formulare, Muster, Fallstudien, Textbausteine, u. v. m.) und das Ergebnis als Dienstleistungsprodukte anzubieten. Wie klingt: "Wir haben in den letzten Jahren ein strukturiertes Coaching-Programm entwickelt, mit dem Kleinfirmen im Wachstum ihre Organisation für den Sprung in den Mittelstand bereit machen können." im Vergleich zu: "Wir machen Managementberatung zu verschiedenen Themen, was brauchen Sie denn?".

7. Die richtigen Fragen stellen

Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden. Wenn Sie die Wahl zwischen verschiedenen Dienstleistern hätten, aber noch mit keinem wirklich Erfahrung sammeln konnten und alle ihnen erzählen, dass Sie Ihre Probleme wunderbar lösen können: Auf welcher Grundlage würden Sie entscheiden? Vielen von Ihnen wird auf diese Frage die Antwort "Preis" als Erstes einfallen. Tatsächlich wird aber vielmehr auf Basis des subjektiv empfundenen Preis-Nutzen-Verhältnisses ausgewählt. Wie kann man als Dienstleister also höhere Stundensätze durchsetzen?

Durch die richtigen Antworten auf die Fragen des Kunden zu glänzen, ist schwierig, denn schließlich sind es die Antworten, die man verkaufen will. Man muss durch die entscheidenden Fragen glänzen. Nutzen Sie Ihre Erfahrungen und weisen Sie Ihre Kunden gezielt durch Fragen auf die Dinge hin, die diese vergessen haben: "Ich habe das von Ihnen beschriebene Problem verstanden, aber meiner Erfahrung nach unterschätzen Firmen in Ihrer Situation, dass...". Wenn Sie durch ein paar solcher Aussagen Punkte treffen, die tatsächlich vergessen wurden, zeigen Sie, dass sich der Kunde getrost auf Ihre Führung verlassen kann – und Ihr höherer Stundensatz wird kein Thema mehr sein.

8. Weniger ist manchmal mehr

Sie wollen mehr Geld verdienen? Vergessen Sie nicht, dass das nicht zwingend heißt, mehr Umsatz zu generieren. Sie können mehr und mehr arbeiten, Ihren Urlaub streichen und Wochenenden hinter dem Computer verbringen. Ihr Umsatz wird mit großer Wahrscheinlichkeit steigen, die von Ihnen gelieferte Qualität aber leiden.

Statt sich zu Tode zu arbeiten, sollten Sie versuchen, mit weniger Zeitaufwand mehr Gewinn zu erwirtschaften, um dadurch Ihr Ziel zu erreichen. Ein Auftrag, der den Anschein von langfristiger Sicherheit erweckt, weil er viel Umsatz verspricht, kann die schlechtere Alternative zu wenigen kleineren Projekten sein, bei denen Sie Ihre Stärken entwickeln und aufbauen können, um dadurch in Gewinnbereiche vorzustoßen, die davor nicht erreichbar waren.

9. Von der Gießkanne zum Laser

Dieser Punkt gilt nicht für alle Dienstleister unter Ihnen. Diejenigen, die neu in der Branche sind oder gerade erst gestartet haben, fragen sich wahrscheinlich bei vielen der oben erwähnten Punkte, wie Sie das anstellen sollen. Wo soll man die Reputation hernehmen, wenn man gerade das erste Projekt sucht?

Wenn Sie erst kurz im Geschäft sind und sich Ihre ersten Sporen verdienen, seien Sie nicht wählerisch. Wenn Sie jemand fragt, ob Sie etwas können, sagen Sie selbstbewusst Ja und arbeiten Sie dann hart daran, dieses Versprechen auch wirklich einzuhalten. Wenn Sie mit der Zeit Erfahrung sammeln und die obigen Tipps befolgen, werden Sie feststellen, dass das Gießkannenprinzip schwierig aufrechtzuerhalten ist. Sie müssen sich mehr und mehr fokussieren und sollten irgendwann einen glasklaren Schwerpunkt aufgebaut haben. Dann werden Sie wirklicher Experte sein und diese Expertise wird sich in Geld manifestieren.

10. Die Spinne im Netz werden

Als Dienstleister kommen Sie im Lauf der Zeit in Kontakt mit den verschiedensten Personen und Organisationen. Nutzen Sie diese Chance, bauen Sie ein Netzwerk auf und pflegen Sie es. Nichts schätzen Kunden mehr, als wenn Sie nicht nur über Dinge reden beziehungsweise mit anpacken, sondern zum Katalysator werden.

Bringen Sie Ihre Kunden mit einem anderen Dienstleister zusammen und stellen Sie dadurch wertvolle Beziehungen her. Verschaffen Sie Ihren Kunden einen Zugang zu anderen Firmen, die ein anstehendes Problem bereits einmal (vielleicht sogar mit Ihnen) erfolgreich gelöst haben. Es ist dabei keine gute Idee, sich in die entstehende Beziehung hineinzuzwängen. Stellen Sie den Kontakt her und ziehen Sie sich zurück. Niemand wird vergessen, dass Sie es waren, der den Prozess in Gang gebracht hat, und solche Dinge macht man langfristig nie umsonst!

Rainer Stropek ist seit 16 Jahren als Unternehmer in der IT-Industrie tätig. Er gründete und führte in dieser Zeit mehrere IT-Dienstleistungsunternehmen und entwickelt im Augenblick in seiner Firma "software architects" mit seinem Team die Software "time cockpit". Rainer ist Autor mehrerer Fachbücher und Artikel in Magazinen aus dem Umfeld von Microsoft .NET und C#. Zudem hält er regelmäßig Workshops und Vorträge auf namhaften Konferenzen in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

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