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12. Mai 2010

Vente-privee.com – Ohne Wellen auf dem Ozean verkaufen

(Link zum Artikel: http://www.createordie.de/cod/news/055429)

Vente-privee.com verkauft exklusive Marken an einen exklusiven Kreis registrierter Mitglieder. Country Sales Manager Oliver Bogatu sieht vente-privee.com eher als B2B-Company denn als Social Network.

CREATE OR DIE: Herr Bogatu, erklären Sie uns kurz das Geschäftsmodell von vente-privee.com.

Oliver Bogatu: Aufgebaut haben wir vente-privee.com auf der Idee des Stock Clearance, also dem Lagerabverkauf. Das war übrigens auch vorher schon das Geschäft der VP-Gründer. Wir haben uns auf die besten Marken fokussiert und bieten eine sehr breite Palette von Produkten an. Aktuell haben wir über zehn Millionen Mitglieder.

Aus Sicht der Hersteller hat die Präsenz in einer Verkaufsaktion natürlich einen hohen Marketingwert. Wir erreichen Kunden, die die entsprechenden Marken zu regulären Preisen eventuell nicht gekauft hätten und rücken damit das Produkt in den Fokus des Endverbrauchers.

Country Sales Manager sieht vente-privee.com als Partner der Marken und nicht als Konkurrent für deren eigene Onlineshops

CREATE OR DIE: Das muss aber doch zu Aufruhr beim regulären Handel führen.

Bogatu: Nein, eben nicht. Der Ansatz ist ja die geschlossene Community. Keine Suchmaschine der Welt findet unsere Verkaufsaktionen. Außerdem verkaufen wir nicht Neuware, sondern die Kollektionen des Vorjahrs. Die Hersteller können durch uns wunderbar ihre Lager räumen, ohne große Wellen auf dem Ozean zu machen. Wir verkaufen extrem viel in sehr kurzer Zeit und schaffen damit auch nachhaltig mehr Frequenz im regulären Verkauf.

Hinter die Mauern der Startseite dürfen nur Mitglieder schauen, Schaulustige und Suchmaschinen müssen draußen bleiben

CREATE OR DIE: Immer mehr Marken kommen aber auf die Idee, direkt zu verkaufen.

Bogatu: Und das tun sie in ihren Outlet Stores mit großem Erfolg. Online ist das nicht so einfach, weil man Zielgruppen erreichen möchte, die bestimmte Marken eventuell gar nicht auf dem Radar haben. Und genau hier sind wir stark. Fakt ist: Die Direktverkäufe durch die Hersteller können die Nachfrage bei weitem nicht decken. Wenn wir eine Kollektion in den Verkauf nehmen, hauchen wir den Produkten, die ihre aktuelle Saison ja schon hinter sich haben, mit unseren Sales-Events neues Leben ein. Das ist für viele Kunden der perfekte Markeneinstieg.

CREATE OR DIE: Was tun Sie, um so erfolgreich im Netz zu verkaufen?

Bogatu: Unser Grundansatz ist "Let me entertain you". Wir wollen unsere Mitglieder unterhalten und inspirieren. Käufe auf vente-privee.com sind nur selten geplant, meistens entstehen sie spontan. Das beginnt bereits damit, dass wir nur eine Vorlaufzeit von zwei Tagen zwischen Ankündigung und Beginn der Verkaufsaktion haben.

Zweitens inszenieren wir viele exotische Produkte aus allen denkbaren Segmenten. Derzeit bauen wir zum Beispiel die Themen Tickets und Food aus.

Drittens ist die Verweildauer der Produkte im Warenkorb auf 15 Minuten begrenzt. Das erzeugt zusätzlichen Verkaufsdruck.

CREATE OR DIE: Sie riskieren dann aber auch eine höhere Retourenquote.

Bogatu: Das könnte so sein, ist aber nicht so. Im Gegenteil. Im Versandhandel Mode sind Retourenquoten von 50 bis 60 Prozent normal. Wir kommen mit 13 Prozent durch. Das ist zwar immer noch zu viel, aber im Branchenvergleich funktioniert das.

Wir tun auch einiges, um die Retouren zu minimieren. Wir geben uns sehr viel Mühe bei der exakten Einordnung der Größenangaben, damit die Nutzer tatsächlich nur ein Stück in einer Größe kaufen und nicht drei verschiedene, von denen sie zwei zurückschicken. Und wir versuchen die Nutzer zu sensibilisieren, dass sie anderen Mitgliedern eine einmalige Chance nehmen, wenn sie mehr bestellen, als sie brauchen.

CREATE OR DIE: Bei 600 000 Mitgliedern gibt’s doch sicher regelmäßig Ärger innerhalb der Community.

Bogatu: Nein. Ich kann mich nicht daran erinnern, dass Probleme auftraten. Die starken Marken, die wir anbieten, ziehen passende Zielgruppen an.

CREATE OR DIE: Klubshopping wird gerne in einem Atemzug mit Social Networks wie Xing oder Facebook genannt. Was ist social an vente-privee.com?

Bogatu: Das hängt von der Definition ab. Das wichtigste soziale Merkmal, über das die Leute sprechen, ist natürlich, dass wir die Hemmschwelle beim Zugang zu Luxusmarken senken. Jeder will ja gerne solche Marken besitzen, aber viele finden wegen der Preise keinen Einstieg. Den kann vente-privee.com bieten, und viele Käufer stellen dann fest, dass sich zum Beispiel das Material dann besser anfühlt als bei preiswerteren Marken, oder dass die Verarbeitung besser ist. Insofern ist das Werben neuer Mitglieder die wichtigste soziale Aktivität der vente-privee.com-Nutzer.

Wir sind als Unternehmen sehr offen gegenüber dem Feedback unserer Nutzer. Die verraten uns auch, welche Produkte und Marken sie gerne im Angebot sähen. Das sind sehr wichtige Signale vom Markt.

Ein Bewertungssystem gibt es bei uns nicht. Kommunikation zwischen den Nutzern in Foren oder Chats findet zunehmend statt. Das wollen wir noch optimieren. Es gibt Tools, die den Nutzern die Möglichkeit bieten, sich zum Beispiel im neuen, auf vente-privee.com gekauften Outfit zu fotografieren und online abzubilden.

Die wichtigste soziale Tätigkeit der VP-Mitglieder ist die Weiterempfehlung des Gesamtkonzepts

CREATE OR DIE: Wie steht's mit Aktivitäten in anderen großen Social Networks?

Bogatu: Facebook hat eine interessante Zielgruppe. Werbung auf Xing würde aus unserer Sicht nichts bringen. Ein Affiliate-Programm im klassischen Sinn gibt es nicht. Allerdings wird es im Sommer im Bereich Marketing eine Aktion geben, die für Wirbel sorgen wird.

CREATE OR DIE: Wo muss vente-privee.com noch besser werden?

Bogatu: Wir brauchen noch mehr Topmarken.

CREATE OR DIE: Herr Bogatu, danke für dieses Gespräch.

Das Gespräch führte Frank Puscher.

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